Comment optimiser un long cycle de vente ?
Êtes-vous sous pression pour augmenter la valeur moyenne de vos ventes ?
Vous attendriez-vous à un bonus si vous surpassez votre objectif ? Est-ce que le cycle de vente de votre produit ou solution vous permettrait d’atteindre vos objectifs dans les délais prévus ?
Explorons dans l’article ci-dessous quelques outils qui se sont souvent avérés bénéfiques pour d’autres vendeurs performants.
1. Clarifier le marché cible
Une fois que vous commencez votre recherche, vous devrez d’abord trouver les décideurs dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif. Une des solutions et de les inviter pour une demi-journée organisée dans vos locaux. Vous pourrez y expliquer plus en détail ce que vous faites et discuter des solutions que votre entreprise peut proposer en vue de régler leurs problèmes.
2. Créez un plan d’action mutuel pour atteindre les objectifs de votre prospect
Commencez dès aujourd’hui à vous connecter dans l’entreprise avec chaque personne qui participera à la gestion des décisions. Identifiez leurs objectifs, qu’ils soient personnels ou professionnels. Vous pourrez ensuite commencer à vous connecter avec les employés des entreprises ciblées qui bénéficieront probablement de l’utilisation de vos solutions. Établissez une relation de confiance et reconnaissez les défis qui pourraient être résolus en travaillant en équipe. Construire une relation solide avec vos prospects peut considérablement raccourcir votre cycle de vente. L’accès à l’information vous donnera le dessus et vous aidera à mieux qualifier la vente.
3. Sélectionnez les défis que vous pouvez résoudre
Les bons systèmes et processus, ainsi que le développement des compétences de vos équipes de vente, ont finalement un impact sur le raccourcissement du cycle de vente. La responsabilité repose lourdement sur les épaules des directeurs des ventes, car les statistiques montrent que seulement 20 % des vendeurs ont les compétences nécessaires pour vendre avec succès.
Les vendeurs doivent avoir une approche stratégique structurée lorsqu’ils opèrent. Diviser le processus de vente en plusieurs étapes permettra d’analyser les défis et les faiblesses. Le processus de vente peut être comparé à un système GPS sur une voiture. Une fois que nous avons fourni le code postal de destination (objectif à atteindre), le GPS fournit l’itinéraire à suivre (processus de vente) et le temps nécessaire (cycle de vente) pour arriver à destination.
4. Alignez vos activités autour de vos prospects
Établir un calendrier d’action pour atteindre vos objectifs devient crucial. Si vous ne confirmez pas votre prochaine réunion ou votre prochain appel avec votre prospect qualifié, vous constaterez que cela pourrait prolonger votre cycle de vente de 2 semaines supplémentaires. Soyez présent à l’esprit des prospects pour maintenir leurs élans et leurs motivations. Obtenir leur engagement et entendre le « oui » est important à toutes les étapes ; les petits « oui » sont tout aussi significatifs.
Si vous sautez des étapes en passant directement à la proposition finale et que vous faites ensuite face à une objection, cela signifiera que le client n’a pas quantifié votre apport de valeur ou n’a pas encore compris la solution au complet. Répondez à ses objections puis assurez-vous de demander clairement : « Êtes-vous prêt pour la prochaine étape ou voulez-vous encore discuter d’autres détails ? ».
5. Surveillez votre pipeline
Suivre le flux de prospects dans votre pipeline est crucial pour atteindre vos objectifs. Le flux de prospects qualifiés correspond-il à la date à laquelle vous souhaitez conclure la transaction ?
Le suivi quotidien du pipeline est indispensable pour gérer des prospects : La taille de votre pipeline est-elle satisfaisante ? Les étapes de votre cycle de vente sont-elles optimisées ? Avez-vous suffisamment de prospects pour atteindre vos objectifs ?
Les réponses à ces questions vous aideront à établir les priorités de vos visites chez les clients, à préparer des offres ciblées et à assurer le suivi des questions en suspens avec les clients potentiels.
6. Maîtrisez les idées préconçues qui limitent vos capacités à optimiser votre cycle de ventes
L’une des idées préconçues des vendeurs qui limitent leurs capacités à optimiser leur cycle de ventes ressemble généralement à ceci : « Je n’ai pas besoin de parler avec le décideur réel car mon contact s’en chargera. »
Nos croyances et nos émotions peuvent parfois avoir un impact négatif sur le cycle de vente. Des pensées comme les suivantes peuvent vous limiter incroyablement :
• « Sur les marchés où je vends, il est bien connu que le cycle de vente est long. »
• « Les entreprises que je cible ont des cycles de vente longs. »
• « Les entreprises que je cible mettent beaucoup de temps à réagir. »
• « Rien ne bouge vite dans notre industrie. »
• « Les nouveaux clients ont besoin de plus de temps pour réfléchir à la façon dont ils dépensent leur budget. »
Si le vendeur pense qu’il est normal de réfléchir, d’analyser et de rechercher et accepte que l’environnement ait besoin de temps, alors le résultat ne peut que se traduire par des cycles plus longs et retarder la clôture. Le vendeur doit comprendre que le caractère sensible, la manque de confiance en soi et la lenteur dans la procédure de vente ne peuvent que vous retarder dans l’atteinte de vos objectifs.
7. Faire face à la pression managériale
Les cadres supérieurs testeront toujours les capacités de leurs vendeurs et les pousseront à atteindre de meilleurs résultats chaque jour. Pour vous assurer que vous serez parmi les meilleurs vendeurs, vous devez créer un processus efficace de vente qui vous permettra d’atteindre à coup sûr les objectifs requis. L’approche de la vente consultative s’est régulièrement révélée très fructueuse à cet égard.
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